Brambor je letos hodně, jsou levné a zdá se, že pro ně nemůžete najít kupce? Jsou tu kupci!
Hned 26 známých obchodních řetězců se stalo účastníky Burzy kontaktů, která se konala 25. ledna v rámci výstavy „Brambory a zelenina Agrotech“ na stánku Bramborářské unie. Specialisté oddělení nákupu zeleniny se sešli v útulné hale Bramborového domu, aby našli odpovědné dodavatele kvalitních produktů pro své prodejny.
Hledaný: velký, chutný a bezpečný
Jaké brambory obchodní řetězce sháněly? Samozřejmě ten, který bude mezi kupujícími žádaný.
„V našem regionu jsou nejprodávanější bílé brambory ráže 6+, krásné, hladké, bez vnějších vad,“ říká zástupce obchodních řetězců Samara Pelikan a Almond. Sergej Gudkov.
Řetězec VkusVill měl méně požadavků na vzhled svých produktů. „Nakupujeme od výrobců poměrně velké brambory, 55+ a nešpinavé, které prošly procesem chemického čištění,“ zdůrazňuje hlavní kritéria výběru produktový manažer Nikolaj Malakhov. Tento prodejce věnuje mnohem více pozornosti chuti produktu. "Brambory by měly být středně škrobové, středně husté, středně rozvařené," uvádí informace Nikolaj Malakhov. „Naše kancelář má obrovskou kuchyni, a to nám umožňuje vyzkoušet všechny produkty, které plánujeme prodávat,“ pokračuje specialista, „uvaříme brambory od potenciálního dodavatele, ochutnáme je, uvidíme, co se stalo s hlízami po tepelné úpravě a zda nemají nějaké „nějaké vnitřní vady“.
Neméně důležitým parametrem kvality produktu pro VkusVilla je bezpečnost, proto jsou všechny vzorky testovány ve třech různých laboratořích na zbytkový obsah škodlivých látek, které by mohly být použity při kultivaci.
Hromadné nebo balené?
Každý produkt má svého kupce – zástupci obchodních řetězců jsou v tomto názoru jednotní. V obchodě by měl být vždy výběr, i když v regálu není moc místa. „Nemůžeme si dovolit příliš široký sortiment, protože průměrná velikost prodejen VkusVill je pouze 80–100 metrů čtverečních. m. Brambory ale nabízíme vždy na váhu a brambory v „domácím“ balení, ve 2,5 kg balení,“ komentuje Nikolaj Malakhov. – Když začíná grilovací sezóna, nabízíme našim zákazníkům baby brambory ve vakuovém balení, které se snadno pečou venku. Mražená část má vždy bramborové měsíčky s různým kořením, což je také velmi pohodlné a žádané.“
V hypermarketech nejsou problémy s prostorem, ale určité potíže jsou se sortimentem - segment balených produktů v řadě regionů není dostatečně rozvinutý. Důvod: neochota zemědělců investovat do zařízení na mytí, plnění a balení.
„V obchodech roste poptávka po balených omytých bramborách,“ poznamenává manažer nákupu a vývoje ve společnosti Lenta. Alexander Kokush, – lidé jsou ochotni zaplatit za kvalitu, rozmanitost typů balení a vlastnosti samotného produktu. Ale v tuto chvíli jsou potřeby zákazníků po prémiových produktech zcela pokryty pouze ve velkých městech středního Ruska, ale na jihu, a zejména na Uralu a Sibiři, zbývá ještě mnoho udělat.“
Odborník je přesvědčen, že zemědělští producenti, kteří dnes prodávají brambory pouze ve velkém, přicházejí o skutečnou příležitost vydělat peníze. „Můj vzkaz zemědělcům: musíme vyvíjet, zavádět nové produkty, nabízet například více druhů obalů. To umožní kompenzovat ztrátu marže z prodeje šachty,“ říká Alexander Kokush. – Pokud chce spotřebitel získat levné brambory ve velkém, ať si koupí levné. Vyjadřuje touhu zaplatit za krásné balení a čisté ruce, dejte mu tuto příležitost. Každý z toho má prospěch. A výrobce musí být flexibilní a reagovat na požadavky trhu, aby s ním maloobchodník spolupracoval přímo, než aby se obracel na obchodníky.“
Výsledky společnosti v rozšiřování segmentu balených produktů jsou již nyní velmi působivé. „Naše prodejny nabízejí pět artiklů privátních značek brambor a nejedná se o provizorní obaly, ale o obchodní značky,“ informuje specialista, „pokrýváme potřeby zákazníků na brambory na vaření, smažení a pečení; Nabízíme Farmer’s Select White a Farmer’s Select Red.“
A také o nedostatku vybavení
S výrobci je připraven přímo komunikovat i ruský řetězec kaváren s rychlým občerstvením „Kroshka-Kartoshka“ (který se burzy kontaktů zúčastnil společně s obchodními řetězci). Denně spotřebuje asi 10 tun brambor, ale k vaření jsou potřeba jen velké hlízy, což se často stává překážkou spolupráce. „Všichni farmáři mají zájem o plnohodnotný prodej toho, co vypěstovali. Přijímáme pouze hlízy o hmotnosti od 300 do 500 g a to vyžaduje určité mzdové náklady výrobce,“ uvádí ředitel oddělení nákupu a logistiky skupiny společností Kroshka-Kartoshka. Alina Akisheva. – Pokud má farma nainstalované automatické kalibrační linky, není těžké provést výběr. Jinak budete muset kalibrovat ručně."
Skupina společností Kroshka-Kartoshka dnes častěji spolupracuje s resellery, kteří nabízejí produkty požadované frakce, ale ke konci skladovací sezóny (a v chudých letech i dříve) síť čelí výpadkům dodávek, a proto je otevřená na nabídky od těch, kteří potřebují distribuční kanál velmi velkých brambor.
Rozmanitost jako značka
Když jde kupující do obchodu koupit brambory k večeři, málokdy přemýšlí o tom, jaký druh plodiny by si chtěl koupit. Znamená to, že je pro obchodní síť jedno, jaké odrůdy jí zemědělský výrobce dodává?
„Pro maloobchodníka, který působí jako agregátor, není známka ve skutečnosti důležitá,“ vysvětluje Alexander Kokush, - ale obchodní řetězec může vyzdvihnout určité odrůdové znaky produktů, propagovat je a tím proměnit odrůdu ve značku. Jako příklad můžeme připomenout Sineglazku, velmi populární v sovětských letech. Stejným způsobem je podle odborníka nyní možné propagovat nějakou perspektivní moderní odrůdu a řada obchodníků už taková řešení začíná praktikovat, protože pro obchod je velmi důležité, aby se lidé pro konkrétní produkt vraceli. Ale úspěchu lze dosáhnout pouze společným zájmem výrobce a sítě. Odrůda, která je inzerována, musí být neustále dostupná k prodeji.
Šéf bramborářského svazu na jednání hovořil také o důležitosti propagace jednotlivých odrůd - domácí selekce Tatiana Gubina. „Současná situace vyžaduje, aby se producenti přeorientovali na ruské odrůdy,“ zdůraznila, „ale těchto odrůd je mnoho, ale semen málo. Z celého seznamu musíte vybrat „hvězdy“, které budou pěstitelé semen šířit, a proto musíte pochopit, co bude poptávka. Tento rok chceme věnovat této práci. Ruské odrůdy umístíme jako produkt se zvýšenou hodnotou, protože věříme, že náš původní produkt by se měl lépe prodávat. Budeme spolupracovat s obchodními řetězci na zvýraznění produktů v regálu – a doufáme, že přitáhneme pozornost kupujících.“
Geografie dodávek
Podle publikace Kommersant vzrostly ceny za nákladní dopravu v Rusku v roce 2023 o 40 % a s největší pravděpodobností bude růst pokračovat. V takových podmínkách jsou maloobchodníci nuceni omezit rozsah dodavatelů s ohledem na odlehlost některých podniků.
Jak bylo uvedeno Alexander KokushVšechny obchodní řetězce se samozřejmě snaží nakupovat zboží ve svých regionech. Toto pravidlo je porušeno, pokud místní přestane stačit.
„Významnou část potřeb obchodů Almond a Pelican uspokojujeme produkty vypěstovanými v regionu Samara,“ říká Sergej Gudkov, - ale jsou období, kdy celý objem místních brambor přebírají spolkové sítě. Aby nezůstaly prázdné regály, komunikujeme s dodavateli z jiných regionů, a ne vždy geograficky nejbližších. Nyní například spolupracujeme s producenty brambor z Chuvashia a v tomto případě kvalita produktu a přístup našeho partnera k jejich práci více než kompenzují náklady na dopravu.“
Obchodní řetězec VkusVill je připraven zahájit spolupráci s dodavatelem ze vzdáleného regionu, pokud mu to umožní doplnit řadu o speciální produkt. „Na tomto sezení nás kontaktoval producent brambor z Karačajsko-Čerkeska, pole farmy se nacházejí v nadmořské výšce 2,5 tisíce m, produkty jsou pěstovány v prostředí bez virů, prakticky bez ošetření PPP,“ uvádí příklad Nikolaj Malakhov"a v těchto bramborách vidíme potenciál; můžeme je nabídnout zákazníkům jako prémiový produkt."
Mnoha maloobchodníkům tradičně vznikají ročně dodatečné náklady na dodávku raných brambor z jižních oblastí (Krasnodarské území, Astrachaňská oblast). Nikdo se přitom nezavazuje dodávat produkty podzimní sklizně ze skladovacích zařízení středního Ruska na jih, kde se brambory skladují hůře a již na jaře je jich určitý nedostatek. Tuto mezeru – při absenci státních dotací na dopravu – vyplňují dovozy.
Tajemství spolupráce
Obchodní řetězce však očekávají, že většinu brambor obdrží od ruských dodavatelů, a zavázaly se k navázání dlouhodobých, vzájemně výhodných partnerství.
„Ceny brambor a zeleniny se mění každý rok, dnes jsou na trhu levné brambory, ale drahé zelí a za rok může být všechno naopak,“ říká. Sergej Gudkov, – naším úkolem je poskytovat zákazníkům kvalitní produkty za každých okolností. A jsme odhodláni jednat s výrobcem, aby měl zájem s námi spolupracovat.“
„Pro maloobchodníka je dnes velmi důležité spolupracovat přímo s výrobcem, to zaručuje potřebné objemy a kvalitu zboží,“ souhlasím s ním Alexander Kokush"Proto všechny maloobchodní řetězce otevírají oddělení pro spolupráci s farmáři, zavádějí pro ně preference a zavádějí zemědělské smlouvy."
V roce 2024 plánuje Lenta také nabídnout zemědělským výrobcům pěstování produktů na zakázku, podmínky zemědělské smlouvy jsou pečlivě zpracovány tak, aby byly výhodné pro všechny zúčastněné. „Co je podstatou zemědělské smlouvy? – Vysvětluje manažera nákupu a rozvoje sítě. – Maloobchodník investuje peníze, aby získal zboží požadované kvality a objemu za nenákladnou cenu. Výrobce zároveň získává záruku prodeje a pochopení, s jakým ziskem může počítat. Je velmi důležité, aby nakonec vydělaná částka nebyla nižší než tržní, tedy nižší, než kolik vydělají farmy, které nejsou vázány smluvními závazky, prodejem produktu po celou sezónu. Zemědělská smlouva by neměla být jednostrannou hrou.“
„Zemědělští výrobci mohou mít negativní zkušenosti s interakcí s maloobchodem,“ pokračuje Alexander Kokush, – okolnosti jsou různé a někdy funguje i lidský faktor. Je ale důležité pochopit, že ani jeden obchodní řetězec nemá zájem svého dodavatele uškrtit.“
Těm, kterým se jednou nepodařilo najít společnou řeč se sítěmi, odborník doporučuje, aby objektivně zhodnotili situaci, možná zapracovali na chybách a začali znovu. Někdy je to obtížný krok. „Když výrobce vstává každý den ve 4 hodiny ráno a jde pracovat do terénu, miluje svůj produkt jako dítě a je pro něj těžké sdělit, že tyto produkty nemají síťovou kvalitu. – komentuje odborník. – Pro rodiče nejsou děti špatné, ale řetězec se zaměřuje na potřeby zákazníků. Když kupující uvidí, že výrobek je mechanický, obchod ho neprodá a utrpí ztráty.“
Obchodní síť nebude věnovat peníze výrobci, nejedná se o charitativní nadaci, zdůrazňuje Alexander Kokush, ale poskytne příležitost k výdělku, je připravena k obnově, s přihlédnutím k zájmům zemědělců
"Se sítěmi můžete pracovat," je přesvědčen, "kdo chce, pracuje."