Značka GRIMME je dobře známá všem pěstitelům brambor.
Společnost zahájila výrobu bramborářského zařízení ve 30. letech minulého století. V roce 1956 zahájila sériovou výrobu tažených bramborových kombajnů. Dnes je skupina společností GRIMME jedním z předních výrobců bramborové technologie na světě.
Již 19 let dodává produkty GRIMME do naší země společnost Agrotrade, v roce 2022 byla uznána nejlepším ruským prodejcem GRIMME z hlediska prodejů (mimochodem, společnost tento titul získala již třetím rokem v řádek) a servis.
O tom, co společnost Agrotrade vnímá jako své úkoly jako prodejce zařízení GRIMME, jak hodnotí situaci na trhu a s jakými problémy se při své práci potýká, hovoříme s hlavním procesním inženýrem společnosti Agrotrade Sergejem Ariskinem.
– Sergej Alexandrovič, poptávka po zemědělských strojích UGLY za poslední dva roky prudce vzrostla. S čím to souvisí?
– Objemy prodeje strojů v našem sektoru do značné míry závisí na dvou faktorech: ceně brambor a směnném kurzu. V loňském roce výrazně zdražily brambory. Dřív se přitom dlouho tolik techniky nenakupovalo, strojní park mnoha zemědělských podniků je velmi opotřebovaný. Po obdržení finančních prostředků se farmy zapojily do technické obnovy.
Druhým bodem, který je třeba poznamenat, je, že zemědělství nyní přechází na novou úroveň vybavení, farmy pořizují stroje v rozšířené konfiguraci, přizpůsobené pro práci pomocí moderních technologií produkce brambor. A tento proces probíhá nejen v Rusku, ale v celé Evropě, takže poptávka po zařízení mnohonásobně převyšuje nabídku.
– Dodávat produkty ze zahraničí je ale stále obtížnější. Nejdřív pandemie, pak speciální operace… Jak zvládáte pracovat v takových podmínkách?
– Podle mého pozorování proběhly roky 2020 a 2021 relativně klidně, téměř do konce roku 2021 všechny objednávky zákazníci dostávali včas. Od prosince loňského roku však začala zpoždění: počet objednávek se několikrát zvýšil a výroba se s tím nedokázala vyrovnat. Celý rok 2022 byl z hlediska získávání vozidel velmi náročný.
– Bude v krátkodobém horizontu pokračovat zvýšená poptávka po vybavení?
- Pravděpodobně ano. Ale kvůli velkému pracovnímu vytížení továrny GRIMME v současné době přijímáme objednávky na rok 2024.
– Jsou zákazníci připraveni čekat na vůz déle než rok?
- Předtím byla určitá čekací doba. Faktem je, že stroje GRIMME jsou vyráběny na zakázku. Moderní zemědělský výrobce standardně nepotřebuje vybavení, každá farma si pro své speciální podmínky vybere stroj s určitými možnostmi.
Dříve k nám většina žádostí přicházela od listopadu do ledna a stroje a zařízení přicházely do Ruska o šest měsíců později. Nyní se s přihlédnutím ke všem okolnostem protáhla čekací doba na vybavení terénu na rok.
S vybavením skladů je to ještě obtížnější: značná část položek spadala pod sankce a v současnosti se do Ruska nedodávají. Doufáme, že se situace bude postupně měnit k lepšímu, závod vynakládá veškeré úsilí, aby své produkty udržel k dispozici ruskému spotřebiteli.
– GRIMME má v Rusku více než 30 prodejců, konkurovat rozhodně není snadné. Jaké je tajemství vašich úspěchů?
– Úspěšně prodávat zařízení na výrobu brambor mohou ti, kteří dokonale rozumí technologii rostlinné výroby, dobře se orientují v produktech, které nabízejí, a vědí, jak budovat vztahy se zákazníky.
Silnou stránkou společnosti Agrotrade jsou znalosti. Jsme „nabroušení na brambory“, o jejich výrobě víme téměř vše.
V současné době máme v týmu sedm obchodních manažerů, je to sehraný tým, většina z nich má více než tříletou praxi. Všichni zaměstnanci pravidelně absolvují školení v oblasti techniky - jedná se o specializované kurzy firmy GRIMME (závod Grimme Rus poskytuje maximální podporu ve vzdělávání specialistů, za což mu velmi děkujeme), a naše interní semináře. Plus individuální práce každého z nich. Bez osobního zájmu, obětavosti, touhy po porozumění se podle mě máloco povede. Navíc nyní existují všechny podmínky pro samostudium: o každém modelu je mnoho veřejně přístupných informací.
- Učíte také interakci se zákazníky?
- Nezbytně. Začátečníkům vysvětlujeme, že pokud manažer farmu během sezóny několikrát nenavštívil, neviděl, jak na polích rostou brambory, jak je organizován úklid a skladování, je nepravděpodobné, že by tam něco prodal.
– Měl by manažer identifikovat potřeby farmy?
- Musí mít informace o možnostech moderních technologií a rozumět tomu, jak tyto příležitosti uplatnit v konkrétní ekonomice, aby podnik těžil z inovací. Jeho úkolem tedy není potřebu vidět, ale spíše ji formovat.
– Oceňují zákazníci takové nabídky?
– Během let práce jsme vybudovali partnerství s mnoha farmami, mnohem vřelejší než jen interakce „prodejce-kupující“.
Náš úkol vidíme v pomoci zákazníkovi vybudovat efektivní výrobu – v mnoha ohledech je tohoto výsledku dosaženo díky vysoké saturaci strojů a zařízení.
Podnik, který stabilně pracuje s vysokými příjmy, má možnost vyvíjet a získávat ještě modernější stroje. Jedná se o oboustranně výhodný proces, náš úspěch vždy závisí na úspěchu našich zákazníků.